Uno de los principales desafíos que tenemos quienes dirigimos negocios, es el de ponerle valor a nuestro trabajo. Sin importar si vendemos productos o servicios, entender los costos verdaderos puede ser difícil y por eso armamos este artículo donde te explicamos el concepto del pricing.
En primer lugar, empecemos por aclarar que el precio y el valor no son lo mismo, pero tienen una relación muy estrecha: un consumidor nunca pagará un precio superior al valor que considera que el producto o servicio le aporta. Sin embargo, el precio no puede estar por debajo de nuestros costos de producción, porque eso determinará el nivel de ingresos y beneficios y, en consecuencia, será de influencia directa sobre la proyección a largo plazo del negocio.
Entonces, ¿cómo hacemos?
Hay varias cuestiones claves a tener en cuenta para fijar un precio:
- Los precios de la competencia: hacer un check de si ya existen productos similares al tuyo y el costo que tienen en el mercado, te servirá para entender si ofrecen valores diferenciales que supongan precios más altos, y qué consideran los consumidores como “valor diferencial” para efectivamente elegir -o no- esos productos de mayor coste.
También es importante entender como “competidores” a todos aquellos que ofrezcan un producto o servicio no que sea igual al tuyo, sino que solucione la misma problemática. - La demanda que existe en el mercado por el producto o servicio que se ofrece: aquí entra en juego no sólo la demanda de los consumidores, sino también el ciclo de vida del producto, entendiendo no sólo su introducción y salida del mercado, sino también su duración.
Además, hay que contemplar si la demanda del producto es elástica (es decir, que responde mucho ante los cambios de precio) o inelástica (que se mantiene estable aunque el precio varíe demasiado). - La situación del mercado en la que buscás posicionarte: ¿es un mercado que ya tiene una amplia variedad de ofertas similares a la que querés introducir? ¿Cuántas personas pueden existir que quieran adquirir tu producto o servicio? Estas son preguntas que debés responderte al momento de evaluar y definir tus precios.
- Las características de tu buyer persona: aquí debemos pensar principalmente en el perfil socioeconómico de quienes serán tus consumidores.
- Los ingresos que tu negocio quiere adquirir, factor que estará directamente relacionado con las perspectivas de crecimiento de tu marca.
- Los costos operativos del negocio: para que sea rentable, tenés que poder vender tu producto o servicio a un valor que cubra tus costos y genere ganancias suficientes para poder continuar un crecimiento proporcional.
Para esclarecer un poco más todos estos conceptos, vamos a ilustrar con un caso específico: el nuestro.
Al brindar un servicio, en Wonder existe un adicional que debemos tener en cuenta al fijar los precios: la experiencia de los profesionales que conforman el equipo y el valor que su conocimiento aporta a las marcas que nos eligen. Por eso, como buenos fans del performance, al momento de elaborar un presupuesto hacemos un estimado de cuánto tiempo puede llevarle a quien nos contrata, pagar nuestro servicio con las ganancias que obtiene como producto de nuestro trabajo. Nuestro tiempo “límite” es de tres meses como máximo para lograrlo, pero en la amplia mayoría de los casos lo logramos mucho antes.
Como verás, al momento de pensar cómo vas a establecer tu estrategia de pricing, es clave que lo pienses de manera integral: no sólo pensando en cuánto te cuesta fabricar tu producto o producir tu servicio, sino también considerando costos administrativos, de recursos humanos, de marketing, etc. Esa es la clave para que el pricing se defina como una estrategia.